廣州鉆石車胎有限公司銷售總監?劉漢杰
公司主營產品：輪胎、隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等
承接項目：學校、醫院、場館等公建類項目
使用RCC近一年業績：簽約項目5個，合同總金額667萬元
一、如何找關鍵聯系人？
01.?通過RCC的信息，聯系項目經理/業主
RCC提供了精準的工程信息，包括三方（業主、設計院、施工方）等負責人及聯系方式。
可以先聯系其中的項目經理/業主，如果能順利約見，則最好。如果溝通不暢，對方不理睬，可以先與設計院溝通，再以“設計院推薦“為由，聯系項目經理/業主。
溝通技巧：
1）簡單干脆介紹自己，說明自己是做什么的；
2）說明可以為對方提供的配合和幫助；
3）再問問項目是否有相關方面的設計。
一般情況下，對方會告訴是否已開始設計，用了什么產品
02.?對接后去項目現場拜訪
拜訪完約見人后，不會馬上離開。還可以去找分包，問問人員關系能起到多大作用；也可以再找找監理，監理對整理項目間的關系非常清楚。通過多方的了解，分析判斷出關鍵人物。
二、如何找出決策人？
案例情景還原：
某項目，我找到了項目經理，但項目經理不能拍板讓我找商務，商務收了資料反饋會給老板，但拒絕引薦讓我跟老板溝通，也拒絕提供老板的聯系方式。
攻略：
01.?設法找老板的聯系方式
我在項目現場墻上找到通訊錄并拍下來（一般現場可能都有通訊錄，墻上、辦公桌玻璃板下等地方）。
02.?推斷出決策人
一般通訊錄上沒有職位名稱。我觀察到，項目經理的名字在第二位，在他上面還有一個人，推斷這個人可能是老板。撥通了對方電話后，我以對老板的口吻跟對方做了溝通。
03.?爭取見面的機會
當時，這個項目我們介入的比較晚了，已經有多家同行在跟進。我猜測，此時對方的關注點肯定有價格因素。因而以“價格”為突破口，說：“我這邊會有一個最優的價格，也可以給您看看”。對方還是不愿意見面，他覺得基本上已談定。我又說：“我就在項目這，可以過去找您見個面，也就耽誤您2-5分鐘時間，萬一我們更適合呢。或許是因為作為項目方都期望有更合適的選擇，最后對方同意了見面。
三、如何獲得客戶的信任感？
01.?贏得客戶的信任，銷售就成功了99%。
每個銷售人員的方法不同。我是做了多年技術，一般通過RCC找到項目后，都會通過技術角度去切入，從產品、工程順序到現場服務施工等方面逐一溝通，會給客戶這種印象：產品符合要求，階段工作安排得清清楚楚，是靠譜的合作伙伴。
02.?提前了解清工程、采購的進度，按進度去跟進。
03.?在項目的溝通包括推動過程中，有3個關鍵：
1)是要解決需求；
2)是要體現出能辦事、對別人的價值；
3)辦事利索，不拖拉。
四、使用RCC信息簽約多個項目技巧
01.?RCC大數據功能，體現了做大銷售的思維，非常棒。
比如我們做了一個京投發展的項目。通過RCC大數據，能很輕松看到這公司其它的幾十個項目。再去分析哪些項目有可能做，聯系我們熟悉的聯系人，對方也會告訴你一些項目的信息，非常非常方便。只需要聯系人簡單打個招呼，目標項目的合作成功率很大。我一個朋友就是通過這種方式，把某機構旗下的十幾個學校全拿下了。
02.?RCC提供的項目信息十分精準。盡管我們才第一年使用RCC信息，還有不少項目在跟進，但我相信，今年業績有望提升2-3倍。
客戶介紹：
廣州鉆石車胎有限公司是廣州國資委下屬-廣州工業投資控股集團有限公司下的老牌國有企業，鉆石品牌擁有76年發展歷史。廣州工控集團總數達百余家企業，其中橡膠化工板塊現有規模300余人的研究院，3000多平米的實驗室及價值5億元的各類實驗設備和占地3000多畝的生產園區，年營業額超過100億元人民幣。擁有輪胎、減隔震支座、空氣彈簧、橡膠地板等橡膠制品研發與制造的先進工藝和技術，能制造轎車級高強度鋼絲結構摩托車胎、電動車胎、高性能減隔震橡膠支座、綠色環保橡膠地板等高新技術領域的產品。
