通過RCC成功中標項目?

四川涼山州某人民醫院項目?中標金額約250萬

四川成都市成華區某地產項目?中標金額約440萬


案例復盤

全面開花,對沖房地產下行影響

我們公司主營業務是輸配電施工及高低壓成套設備。項目涵蓋學校、工廠、醫院、地產等。房地產行業下行,對我們稍有影響,但不太大。現在項目利潤率有所下降,也更透明了一些。市場縮小,競爭越來越大,工程人更需要加強專業知識和服務意識,去維持合理的利潤。


交叉求證關鍵人,不達目的不放棄

做業務,了解信息十分關鍵,必須知道哪個地方有項目、有需求。我獲得項目信息的主要來源就是RCC。

涼山醫院項目,我最初是從一個客戶口中了解到的。項目已經動工,我通過查詢RCC APP,看到有兩個聯系人。起初,我對這個項目負責人的實權有些疑慮。于是就找第二個聯系人求證,并得到了確認。

在輸配電行業,如果在當地做過項目,跟供電局人員認識,之后做成項目的幾率會更大。我們正好有成功案例,有了好的切入點。

即便如此,聯系項目負責人也不太順利。對方太忙,經常聯系不上,或者不回消息。追蹤半年,才第一次見面。聊了下項目情況,簡單發了報價,但一直沒收到回應。因為配電設備要等到項目主體完工才會進場,很長時間內,我每隔半個月,都會試著聯系對方。終于有了第二次見面,斷斷續續保持著聯系。

前后一年多,我問自己:這個客戶還有沒有必要跟蹤下去,能做成的可能性有多大?我想,既然對方沒說不給我合作機會,那我就不放棄。終于等到年底,我又過去拜訪,得知項目近期就要定下來,慢慢才確定了合作。付出總有收獲。項目的利潤還是不錯的。



其他經驗分享

像“談戀愛”一樣挑選合作對象

不同類型的業主,挑選合作方的側重點會有所不同。以我的經驗,民營公司更在意合作對象的性價比;央國企更注重合作對象的公司實力、品牌,考慮的是安全性。打個比方,談戀愛的雙方各方面條件更相稱,配對成功概率更大。我們做工程,也要找跟自身實力、發展狀況相匹配的合作對象。

跟客戶的情感和信任是一步步建立的。去拜訪客戶,時機差不多時,邀請吃頓飯,送些對方喜歡的小東西,這是必不可少的。從專業知識到為人處世,細節的點點滴滴都要注意。業主單位選擇合作方,總歸更愿意把項目給到放心、熟悉的人。



被拒絕得多了,離成功就近了

跟一個客戶、一個項目,有可能要一兩年,也可能最終未果。我知道,別人給不給我機會,決策人不是我。對方沒選擇我,可能并非他本意,是因為外部因素干擾。但至少我可以選擇用什么心態來做事,用什么方式來對待客戶。全力以赴了,沒成功也沒什么遺憾。

被人拒絕,是很正常的事。我們需要做的是長時間跟蹤項目,明確目標、執行計劃。比如成都項目的開始階段,對方也不知道能不能跟我們合作。我隔個把月,都會打電話聊一下,邀請對方吃飯、喝茶,或者去項目現場看看。過程中,也有過放棄的念頭,但還是咬牙堅持,把事做成了。另外,要在同一個領域持續發力。不能今年做電力工程,明年改做外裝。總結一下,一要堅持,二要學習、提升自己,三要調整好心態:拒絕你的人越多,你才更有成功的機會。



集齊項目信息“拼圖”,投標有門道

分享一些招投標的實戰經驗。首先要找到招采部相關的聯系人,了解項目招標的大致時間。投標前,要掌握項目情況,比如圖紙、現場、工程量。對接招采人員,搞清有幾家公司投標,招采大致流程,究竟是按最低價,還是綜合評分中標。

例如,我們成都項目是邀標入圍的,當時有八家公司投標。現在大多數都是最低價中標,性價比就顯得尤為重要。我們在成都有建成案例,提交資質后,對方也過來考察過。要熟練解答對方的疑問,熟悉造價、利潤控制、圖紙分析等專業內容。

項目決策人是誰,不能一概而論。要做分辨:有的項目聯系人雖然是總經理,但沒實權;有的雖然只是項目經理,但權力很大。一般而言,我會從項目經理或項目技術負責人入手。相比總經理、副總這些領導,接觸項目經理會相對容易些,而且他們很了解公司內部情況,清楚誰是關鍵人。邀約見面后,摸清公司付款和資金狀況,通過一個人去了解全面情況。



以RCC為信息“主陣地”,找工程不難

我是3年前從一個朋友那里,了解到了瑞達恒RCC的。雖然用過其他工程軟件,價格還相對便宜點,但我最后還是選擇了RCC。

在我印象中,RCC的項目資源多,信息量大,項目聯系方式99.9%都是準確的。我對RCC客服非常滿意,服務態度、及時性、專業知識,都很出色。選信息產品,不僅要考慮價格,最重要的還是信息量,信息準確度,軟件專業度。市場上面最便宜的車就賣得最好嗎?大眾需要的是性價比高的。道理是一樣的。

我最常用的是RCC“獨家采購”功能,可以直接或間接找到項目關鍵人。我們前期做項目篩選,從添加聯系人微信開始,跟他交朋友。做成項目后,請他介紹資源,挖掘更多機會。

將RCC的項目信息,做手寫記錄,這個習慣我堅持了三年。我會寫下項目信息,人員的聯系情況,之后不時翻看。通過多次溝通,把聯系人發展成自己的“準客戶”。同步跟進多個項目,項目周期可能就銜接上了,能確保做項目“不斷檔”。



目標和榜樣,指引前進方向

對于個人年收入的提升,我制定了明確的規劃,會堅定地實施。

我的榜樣就是毛澤東。他的決心、謀略、智慧,都很值得當代年輕人去學習。我認為,必須相信自己,保持勇往直前的激情,永遠不要停止學習。