案例簡介
涵馳軟膜是與RCC瑞達恒合作十年以上的老客戶,專業從事室內裝飾材料——軟膜天花。立足重慶、四川、貴州,業務輻射全國,服務案例超過5000+。本次有幸采訪到涵馳軟膜總經理胡發欽,胡總分享了如何跑工程、做項目的思路,以及使用RCC平臺的滿滿心得。
01?當前跑項目的主要難點是什么?如何有效應對“回款難”?
經驗之談
回款難,回款周期長。這不僅是軟膜天花行業的難題,更是整個市場共同面對的難題。應對“回款難”,我們采取的策略是:及時調整發展方向。
過去公司業務重心在公建項目,對接央企、國企客戶,可能需要墊資,回款周期長,運營和管理成本高。目前地產經濟不景氣,政府資金也比較難,導致公建項目的推進也比較難。
于是,我們改變了一下發展方向,更側重愿意現金采購的客戶,專注在連鎖品牌、專賣店、4S店等,拓寬賽道提升品牌影響力。一方面以更優惠的價格吸引客戶,另一方面也把降低的運營成本,讓利給甲方,甲方非常樂意合作。這樣一來,現金流有保障,“難回款”的風險也降低了。2024年明確發展方向后,截至目前,已經完成了去年近50%的年營業額!
項目成果
? 專注品牌連鎖店,建立行業競爭力。? 客戶有已合作的供應商,可以這么談!
? 這樣的團隊服務,讓客戶更愿意選你!
我們合作過的品牌有紅旗、阿維塔、長安、寶馬、奧迪、奔馳、東風。這類品牌4S店在全國有統一的裝修模板,服務好一家就有機會做更多家,逐漸在圈子里積累了服務和口碑,進一步提升品牌競爭力。
以紅旗為例,前期先從一家店建立聯系,雖然他們的供應商不是我們,但通過為對方提供免費的維修服務,及時配合,先展示實力和誠意,后續他們拿了一家店給我們嘗試,效果非常滿意,拿下的項目也越來越多了。
此外,不管是跑業務的銷售同事,還是安裝部的師傅,包括辦公室的職能伙伴,總是站在客戶角度做服務,盡全力去溝通。如:施工工藝上做到完美、開票催審做到極致……各司其職,配合順暢,因此客戶更愿意選擇我們。
02成功做項目的關鍵因素是什么?您是如何實踐的?
經驗之談
做項目要學會“為客戶做減法”,也就是換位思考。站在客戶的角度,發揮自身專業,復雜的東西簡單化,簡單的事情流程化。
同時,前期全面了解客戶情況,做好項目分析十分重要。我談項目之前,會把項目所需要的東西預演一遍,比如:這個項目可能相關的所有客戶,對方可能會問的問題,甚至會提的條件,都會在見客戶前做好準備。收集盡可能多的信息,才能更好地提供有針對性的服務和建議,與客戶建立起信任和共鳴。
項目成果
? 介入時機不對,有實力也能逆勢翻盤!? 由誰拜訪、對應行動,每一步都是關鍵!
? 這樣的配套服務,才算“為客戶做減法”
去年我們做了一個將近100萬的大項目——重慶大足石刻服務區。了解這個項目的時候,介入得比較遲,合作希望比較渺茫。拜訪客戶之前,首先通過各個渠道包括RCC平臺,了解前期項目背景、人員架構、整體概況。見面后,安排了技術總對接工藝要求以及工期情況,回來后馬上做了一個詳細的項目計劃。
第二次見面時充分發揮什么是“為客戶做減法”——講解可能會遇到的施工節點問題、類似的項目案例、如何減少成本等,從專業的角度分析哪些地方能夠既簡化又達到更好效果。充分的準備,細致的方案,讓我們更好地展示優勢和價值,客戶很信任和認可,第三次見面就簽合同了。
后面了解到,此前已經有人送了樣品簽了合同,相當于甲方放棄定金跟我們合作;而且通過RCC平臺我又認識了新的設計師朋友,開發了一個二次客戶。
03您選擇RCC瑞達恒比較看重什么?
專業、專注、專精
其實和RCC瑞達恒的合作已經超過十年了,我用三個詞來總結:專業、專注、專精。
首先是專業,工程項目板塊RCC是專業的,也有過其他服務商來聯系合作,但我體驗了一下,信息方面沒有RCC的專業。
其次是專注,RCC一直扎根工程行業,并且為了方便客戶使用不斷探索,升級服務,比如:二度人脈、慧招采、CRM系統,并且各平臺還在慢慢延伸。
專精是指RCC規模很大,全國那么多人,有十幾個分公司,不像其他服務商只有一個點服務全國。RCC的團隊可以精益求精地服務一個區域的客戶,很精準,服務體系非常完善,我知道我的專屬客服肯定不止服務我一家,但找她任何事情都會馬上熱情反饋,并會持續追蹤,主動詢問還有沒有需要配合的地方。
合作時間久了,也認識RCC不少同事,參加過好幾場瑞達恒的線下交流活動,工作中生活上都會有互動。感覺我們和RCC之間不是一門生意,就是做朋友。很多時候會把RCC推薦給行業里的其他朋友,他們也在使用,好評度也蠻高。
04哪些工作場景中會使用RCC?具體如何使用?
工程商機信息
我們公司跟進的許多大項目,都會用RCC的信息去輔助,佐證項目的真實性。
還會利用RCC精準的關聯信息打開溝通的突破口,像2021年渝中區審判法庭項目。我們的業務人員在聯系施工方未果的情況下,通過RCC找到項目的一個室內裝修設計師,初步聯系確認到該項目確實有需要我們的產品。于是主動溝通,聊一些他比較關注的內容,如深化圖紙及我們的配套服務;后來通過這位設計師找到現場實際負責人的聯系方式,進行專業技術對接,再加上前期配合,最終打動了施工方。特殊的那幾年,這個項目能做起來屬實不容易,我們每天只能坐在辦公室里,不能出去,還好有RCC平臺,通過打電話了解再拜訪,然后有針對性地做項目和業務,真的非常給力。
二度人脈功能
我們發掘到一個有潛力的項目商機,根據RCC的信息聯系項目的關鍵人。然而,不管是設計還是甲方都不愿意理我們,打電話也不接聽。后來通過二度人脈找到他們公司的同事,發現是我多年的好朋友。最終以我的好朋友作為切入點,協助業務同事促進簽單。
這個功能必須點個贊!找項目不再是單純的工程信息搜索,而是通過人脈關系網深化數據關聯。對于老客戶或者從業很久的業務人員而言,有很大的幫助,手里積累的資源能更好地進行二次開發。畢竟建材這個圈子并不大,有的人可能會離開行業,但他的人脈一直都在。
項目地圖功能
手機APP對我來說很方便,我走到任何一個地方都可以查看附近的項目。我這個人性子比較急,有時看到一個計劃外的項目,就會馬上去查,像我們的專屬客服顧問也非常給力,有什么信息差或者不夠完整的地方,她都會及時配合,并且有的項目信息你們團隊沒有及時錄入,我也會給補充反饋。
慧招采獨家采購
慧招采平臺上的信息非常符合我的需求,只要搜索“軟膜天花”關鍵字,百分百有我的產品,所有信息基本都是我親自對接,親自打電話。這一類項目需求采購,甲方主要看重價格因素和公司實力,還有品牌影響力,我一般是從這幾個方面切入溝通,現在使用頻率比較高。