?案例復(fù)盤?

1、尋項(xiàng)目，找人脈，勤跟進(jìn)

我是通過RCC瑞達(dá)恒網(wǎng)站得知華為研發(fā)中心項(xiàng)目建設(shè)消息的，并了解到業(yè)主方的負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。然而，在前期與業(yè)主溝通時(shí)，我遇到了不小的阻礙。業(yè)主不接電話，總是掛電話，也不愿意見面。面對這種情況，我保持不放棄的心態(tài)，堅(jiān)持和客戶保持聯(lián)系，約好見面時(shí)間。

接通電話后，我深知重要的不是急于推銷我們的服務(wù)，而是要讓客戶對我產(chǎn)生好感。因此，我首先介紹了我們的業(yè)務(wù)范圍，并提及我們是通過設(shè)計(jì)院了解到他們負(fù)責(zé)的這個(gè)項(xiàng)目。我強(qiáng)調(diào)，我們能夠協(xié)助解決一些供電局的問題，或者提供申報(bào)服務(wù)。在工程項(xiàng)目中，特別是涉及用電的部分，客戶經(jīng)常會(huì)遇到各種問題，而我們的專業(yè)能力正是他們所需要的。

由于約見面相當(dāng)困難，客戶起初并不愿意，有時(shí)時(shí)間也不合適。但我并沒有放棄，每隔兩天就會(huì)給客戶發(fā)送問候消息，告知我們已經(jīng)在項(xiàng)目附近，如果方便的話，可以見面交流。我還經(jīng)常親自前往項(xiàng)目門口，并給客戶打電話。如果成功約到了客戶，即使客戶當(dāng)天臨時(shí)有事，我也會(huì)耐心等待，直到與客戶見面。我深知不能讓客戶失望，要給他們留下良好的印象。

最終，我的堅(jiān)持不懈打動(dòng)了客戶，他們同意與我見面。這次經(jīng)歷讓我深刻體會(huì)到，在與客戶溝通時(shí)，耐心、真誠和專業(yè)是非常重要的。

與客戶溝通過程中，多聽多看，及時(shí)記錄出現(xiàn)的問題。我對自己的要求是每周聯(lián)系一次客戶，每月拜訪一次。時(shí)刻了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，避免錯(cuò)過投標(biāo)的機(jī)會(huì)。讓客戶第一時(shí)間記住我們，到達(dá)項(xiàng)目相關(guān)節(jié)點(diǎn)時(shí)，客戶才能想起邀請我們參與。

2、為客戶排憂解難，培養(yǎng)客戶的信任度

在同業(yè)主接觸過程中挖掘客戶的需求，滿足客戶的需要，這個(gè)需要可能并非是我們的產(chǎn)品本身。我了解到：項(xiàng)目用電報(bào)審不通過，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)壓力，業(yè)主十分著急。針對業(yè)主的痛點(diǎn)，我們積極主動(dòng)地幫業(yè)主跟供電局打通關(guān)系。在我們的協(xié)助下，項(xiàng)目推進(jìn)變得順暢，業(yè)主就愿意給我們機(jī)會(huì)，跟我們多交流。

另外，除了業(yè)主以外，決策方也涉及總包。我們之前合作的一些項(xiàng)目，總包也好，業(yè)主方也好，肯定認(rèn)識(shí)一些同事人員。我們通過逐個(gè)突破，相互攻下，最終與決策方建立關(guān)聯(lián)。

簽約華為這種頂尖企業(yè)，讓對方產(chǎn)生信任度很重要。我們在白云區(qū)該項(xiàng)目附近，已經(jīng)有過很多項(xiàng)目案例，展現(xiàn)了公司實(shí)力。我作為銷售對公司實(shí)力很自信，才有底氣跟華為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做工作。我通過微信發(fā)送公司資料，并了解該項(xiàng)目建筑面積、用電負(fù)荷和圖紙等項(xiàng)目信息，通過圖紙加深對項(xiàng)目的了解，同時(shí)還能為客戶提供深化方案建議。我們擁有生產(chǎn)基地設(shè)備，生產(chǎn)成本有優(yōu)勢，可降低綜合單價(jià)，在投標(biāo)中獲得先機(jī)。幾輪投標(biāo)過程中，第一輪價(jià)格肯定會(huì)稍高，第二輪會(huì)經(jīng)過專業(yè)技術(shù)人員的判斷，調(diào)整并給出有競爭力的價(jià)格。

?其它經(jīng)驗(yàn)分享?

3、深度使用RCC信息，鍥而不舍地追尋目標(biāo)

我的項(xiàng)目資源有80%都是在RCC上尋找到的。通過RCC的項(xiàng)目資源，我在兩年間參與了30余個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，總金額將近4億元。我一個(gè)同事也通過RCC項(xiàng)目信息，在兩年內(nèi)中標(biāo)十多個(gè)項(xiàng)目，總金額近3000萬。其中包括花都雅蘭（200多萬），中建四局總部大廈（1000多萬）。

我非常認(rèn)可RCC信息平臺(tái)的信息準(zhǔn)確度和服務(wù)質(zhì)量。RCC還提供定期上門培訓(xùn)，讓我們銷售加深對行業(yè)業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟，逐步去完善。

針對銷售日常工作，我會(huì)在前一天晚上會(huì)制定好第二天計(jì)劃，通過RCC平臺(tái)搜索10個(gè)標(biāo)志性項(xiàng)目，逐個(gè)打電話。具體流程是搜索公司所在地廣州的工業(yè)項(xiàng)目，把各個(gè)區(qū)的項(xiàng)目列表收藏起來。對項(xiàng)目進(jìn)行篩選，每個(gè)月的四個(gè)星期分別劃撥給四個(gè)重點(diǎn)區(qū)域。每星期把一個(gè)區(qū)的電話全部打個(gè)遍，之后以此類推。廣州天氣這么熱，相比直接陌拜，提前通過RCC項(xiàng)目信息打電話預(yù)約見面能更省時(shí)省力地跑項(xiàng)目，提高了銷售效率。

不是項(xiàng)目信息拿到手就會(huì)立馬成交。做電力工程，跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目至少需要半年至一年時(shí)間，才會(huì)有結(jié)果。我來廣州工作已經(jīng)有八年時(shí)間了，前六年并不是做銷售行業(yè)。近兩年來，我感覺銷售工作很鍛煉人，讓自己變得更有價(jià)值。我給自己制定了每年3000萬的電力工程業(yè)績目標(biāo)。我認(rèn)為拓展的項(xiàng)目多了，投標(biāo)項(xiàng)目多了，才有機(jī)會(huì)去完成目標(biāo)。瞄準(zhǔn)目標(biāo)，我要給自己一個(gè)交代。

?公司簡介?

廣州市光大電力工程有限公司是一家專業(yè)從事35KV及以下輸變電施工，安裝、調(diào)試、電力電氣設(shè)備安裝，維護(hù)為一體的施工企業(yè)，公司注冊資產(chǎn)壹億人民幣，自2008年成立以來，一直不斷提高自身服務(wù)水平及服務(wù)質(zhì)量，已擁有一批服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，工作熱情高，業(yè)務(wù)技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員，各類工程施工機(jī)械齊全，設(shè)備先進(jìn)。經(jīng)過多年的發(fā)展與完善，已具備承攬大型電力工程的綜合實(shí)力，為用戶提供從土建施工到設(shè)備安裝，從用電、報(bào)裝、到調(diào)試、送電，全方面周到的服務(wù)。

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