?案例復盤?

1、尋項目，找人脈，勤跟進

我是通過RCC瑞達恒網站得知華為研發中心項目建設消息的，并了解到業主方的負責人及其聯系方式。然而，在前期與業主溝通時，我遇到了不小的阻礙。業主不接電話，總是掛電話，也不愿意見面。面對這種情況，我保持不放棄的心態，堅持和客戶保持聯系，約好見面時間。

接通電話后，我深知重要的不是急于推銷我們的服務，而是要讓客戶對我產生好感。因此，我首先介紹了我們的業務范圍，并提及我們是通過設計院了解到他們負責的這個項目。我強調，我們能夠協助解決一些供電局的問題，或者提供申報服務。在工程項目中，特別是涉及用電的部分，客戶經常會遇到各種問題，而我們的專業能力正是他們所需要的。

由于約見面相當困難，客戶起初并不愿意，有時時間也不合適。但我并沒有放棄，每隔兩天就會給客戶發送問候消息，告知我們已經在項目附近，如果方便的話，可以見面交流。我還經常親自前往項目門口，并給客戶打電話。如果成功約到了客戶，即使客戶當天臨時有事，我也會耐心等待，直到與客戶見面。我深知不能讓客戶失望，要給他們留下良好的印象。

最終，我的堅持不懈打動了客戶，他們同意與我見面。這次經歷讓我深刻體會到，在與客戶溝通時，耐心、真誠和專業是非常重要的。

與客戶溝通過程中，多聽多看，及時記錄出現的問題。我對自己的要求是每周聯系一次客戶，每月拜訪一次。時刻了解項目進展情況，避免錯過投標的機會。讓客戶第一時間記住我們，到達項目相關節點時，客戶才能想起邀請我們參與。

2、為客戶排憂解難，培養客戶的信任度

在同業主接觸過程中挖掘客戶的需求，滿足客戶的需要，這個需要可能并非是我們的產品本身。我了解到：項目用電報審不通過，有時間節點壓力，業主十分著急。針對業主的痛點，我們積極主動地幫業主跟供電局打通關系。在我們的協助下，項目推進變得順暢，業主就愿意給我們機會，跟我們多交流。

另外，除了業主以外，決策方也涉及總包。我們之前合作的一些項目，總包也好，業主方也好，肯定認識一些同事人員。我們通過逐個突破，相互攻下，最終與決策方建立關聯。

簽約華為這種頂尖企業，讓對方產生信任度很重要。我們在白云區該項目附近，已經有過很多項目案例，展現了公司實力。我作為銷售對公司實力很自信，才有底氣跟華為項目負責人做工作。我通過微信發送公司資料，并了解該項目建筑面積、用電負荷和圖紙等項目信息，通過圖紙加深對項目的了解，同時還能為客戶提供深化方案建議。我們擁有生產基地設備，生產成本有優勢，可降低綜合單價，在投標中獲得先機。幾輪投標過程中，第一輪價格肯定會稍高，第二輪會經過專業技術人員的判斷，調整并給出有競爭力的價格。

?其它經驗分享?

3、深度使用RCC信息，鍥而不舍地追尋目標

我的項目資源有80%都是在RCC上尋找到的。通過RCC的項目資源，我在兩年間參與了30余個項目投標，總金額將近4億元。我一個同事也通過RCC項目信息，在兩年內中標十多個項目，總金額近3000萬。其中包括花都雅蘭（200多萬），中建四局總部大廈（1000多萬）。

我非常認可RCC信息平臺的信息準確度和服務質量。RCC還提供定期上門培訓，讓我們銷售加深對行業業務的領悟，逐步去完善。

針對銷售日常工作，我會在前一天晚上會制定好第二天計劃，通過RCC平臺搜索10個標志性項目，逐個打電話。具體流程是搜索公司所在地廣州的工業項目，把各個區的項目列表收藏起來。對項目進行篩選，每個月的四個星期分別劃撥給四個重點區域。每星期把一個區的電話全部打個遍，之后以此類推。廣州天氣這么熱，相比直接陌拜，提前通過RCC項目信息打電話預約見面能更省時省力地跑項目，提高了銷售效率。

不是項目信息拿到手就會立馬成交。做電力工程，跟進一個項目至少需要半年至一年時間，才會有結果。我來廣州工作已經有八年時間了，前六年并不是做銷售行業。近兩年來，我感覺銷售工作很鍛煉人，讓自己變得更有價值。我給自己制定了每年3000萬的電力工程業績目標。我認為拓展的項目多了，投標項目多了，才有機會去完成目標。瞄準目標，我要給自己一個交代。

?公司簡介?

廣州市光大電力工程有限公司是一家專業從事35KV及以下輸變電施工，安裝、調試、電力電氣設備安裝，維護為一體的施工企業，公司注冊資產壹億人民幣，自2008年成立以來，一直不斷提高自身服務水平及服務質量，已擁有一批服務意識強，工作熱情高，業務技術精湛的專業技術人員，各類工程施工機械齊全，設備先進。經過多年的發展與完善，已具備承攬大型電力工程的綜合實力，為用戶提供從土建施工到設備安裝，從用電、報裝、到調試、送電，全方面周到的服務。

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