主營產品：裝配式墻體材料
專注領域：學校/醫院/酒店/辦公樓
分享人：成都玖固新型建材有限公司 ?營銷總監 ?張孝波
通過RCC瑞達恒中標案例
項目名稱：新都區第二人民醫院遷建工程
中標金額：約1126萬元
經驗分享
項目成功四個核心點：找到關鍵人、找到關鍵點、疏通關系、利益分配
1.?通過三個維度找到關鍵人
1）從現場施工班組了解基層關系。
了解兩方面情況——第一，理清項目上的領導關系。通過了解三個以上班子，把提到的共同負責人圈出，可大致確定關鍵人范圍。第二，了解項目資金條件好不好。
2）現場了解后，聯系RCC平臺上公布的關鍵聯系人。
RCC上有承建、設計院、技術總工、生產經理等關鍵聯系人信息。我們一般會先打電話約見拜訪相對不重要的人，目的是再次核實信息。當然，一些其它部門也都要去的，比如材料室、生產部門等。
3）了解清基層關系后，再去重要部門，即項目部。原因是在不確定項目實際情況時，去項目部都不知道跟對方聊什么，也不知道別人關系如何。更不敢亂聊，因為只要說錯一句話，項目可能就泡湯了。
通過以上方式，多方了解、線索串聯、過慮信息，找到關鍵人。
2.?找到了關鍵人，但如果其它單位已經做了項目關系，就需要找到關鍵點進行公關。
有時候找到關鍵人，去做公關時發現：項目部已有了別人樣品，或者對方已經做了關系。這種情況怎么辦？
只要沒有簽訂合同，還是可以進行公關的。已經到了樣品階段但沒有簽合同，前期的技術總工在這個階段已經不是那么重要了，這時候的關鍵點在于招投標或商務部合同負責人。
3.?找到了關鍵點，但這種情況比較棘手，怎么去疏通關系？
提前去設計院做工作：請他們出面約招投標或商務負責人，并溝通協調幫忙爭取機會。你必須清楚別人給他什么點位，要通過一些人理清利益關系。
案例復盤：
有時候，決策人油鹽不進，對你以及你所說的不感興趣、毫不在乎。遇到這種對你不感冒的情況，他很可能已經和其它合作單位有過聯系了，或者已經跟別人有利益掛鉤了。怎么辦？盡管拍板的決策人不理睬，但大項目一般不是一個人決定的，還應該有其他有話語權的關鍵人。
公關經驗：關系從上到下做不了，就從下到上做：小到生產經理，大到項目經理。方法就是爭取多尋找一些對這個項目有話語權的人。我們當時找了有話語權的二號關鍵人、三號關鍵人，解決了信任問題，同時也找到權威的設計部鋪墊，在決策人面前幫我們美言，并且幫我們約出了決策人。下面的人很認可、很推薦，相關重要部門也給做了鋪墊。加上我們的產品力優秀（知名度、產品質量、合作條款），同時給出了利益空間，就抓住重點了。即使做不了全部，也可以做一部分。
4.?利益分配，敏感話題怎么去聊？
話術參考：
我們也想跟你們合作，也想做您這個項目。這個項目我們會采取兩種方案：
1.將原有報價單價下浮；2.增加關鍵人的利益分配。另外，產品上您放心，質量、服務我們都是經過市場驗證的，您沒有理由不選擇我們。
其實項目成功沒有固定的模式。每個項目遇到的情況不同，每個人做事風格也不一樣，但歸根到底，都是人與人溝通交往的問題。只要把關鍵人、關鍵點、疏通關系、利益分配這個四個方面做好，信任的問題解決了，項目成功率就很大了。
話題分享：如何獲取工程項目信息及信息使用經驗？
RCC是輔助我們營銷工作的一個渠道。
通過RCC”高級搜索”功能查找項目信息，對于正在施工中的項目或更早階段的項目，我們會抓住機會，及早跟進。對于已完工的項目，可以通過找到做設計或施工的單位，進行預約拜訪，增加后期合作機會。
我們所做的新都區第二人民醫院遷建工程就是通過RCC“高級搜索”查到的。然后，我們通過RCC大數據匹配到了設計院資源，發現是以前合作過的。后期，通過找關鍵人，并憑借公司過硬的產品質量與技術能力，力排萬難，最終簽約合作。
之前在貴州公司時，我們就一直使用RCC。當時也是聽廣州做酒店家居銷售的朋友推薦的，總體使用效果相當不錯。包括慧招采平臺，在設定關鍵詞后，會推薦相關的招采信息，有效地協助我司覆蓋營銷過程中的“漏網之魚”。在一定程度上，RCC的信息助力提高營銷范圍，并拓展了必要的客源。
成都玖固新型建材有限公司簡介
成都玖固新型建材有限公司是一家專注研發、生產、銷售、安裝于一體的大規模的裝配式墻體材料生產商。目前生產基地在成都崇州市，廠房面積6000余平米。公司堅持以“質量為先、顧客至上、誠信為本”的宗旨，以全新的理念、完善而高效的管理、優質的產品、過硬的技術為市場引進先進的隔墻材料，為大中型工程項目提供“獨特”的優質服務，其中包括政府工程、星級酒店、大型工建、寫字樓、別墅、醫院、學校、工廠和機場等工程項目。
