分享人：蘇州筑譽不銹鋼有限公司??副總經理：張宗軍?


通過RCC瑞達恒成功中標案例：

合作客戶：上海X建設公司
項目地點：臺州沙門鎮
合同金額：122萬

合作客戶：XX冶公司
項目地點：安徽
合同金額：約500萬

#分享話題?

市政工程的三難：難尋找、難介入、難成交。


案例一復盤

背景簡介：項目進行到深化方案及報價階段后，總工已認可。推進到商務階段時，業主不認可，要求“按原圖方案施工”，等于前期努力全部白費了。除了方案受阻，價格也成為瓶頸，報價比競爭對手高了一倍。如何逆轉局勢，最終順利簽約？


一、找項目&總包溝通，順利通關

“一等、二看、三期待”是傳統找項目、找人的方式。RCC瑞達恒高效快捷地幫我們解決了最難的一關：“項目難尋找、門難進”。我是從RCC上找到這個項目的，輕松獲得了項目總工、業主、承建方的電話。

我首先打電話給業主，單刀直入：某總啊，咱們項目煙囪和煙道這兩個產品有沒有進？某總：沒呢，你們是哪里的？我：我們是蘇州的，是專業做這塊的，品牌是XX。某總就把技術總工推薦給我了，叫我聯系對方。

之后我與總工取得聯系，電話溝通重點：1.您的電話是業主某總推薦給我的；2.我這次打您電話，主要是想了解這個項目中，我們這兩個產品xx油煙管道的用量是多少？

總工是上海人，年齡近60歲。第一次通話后，感受到他很和藹，愿意接受我的提問。他提出了兩個問題：1. 你們在蘇州，我們在浙江，你能來現場看下嗎？2. 我們施工的日期比較緊，你們能接受嗎？

當晚我開車就過去了，9點多到達。第一次見到總工我帶了一些水果。第一次見面一般在項目達成共識之前，對方是不會接受任何禮品的。?一句話開局：總工我是小張，初次見面只拿一些水果不成敬意。您作為長輩我作為晚輩我來看望您，這些水果您務必收下略表誠意。這里是小輩看望長輩的話術，聽起來天經地義，對方很開心地收下了。

然后總工拿著圖紙聊了項目的一些關鍵性問題。說起二次深化方案，問幾天能給他？我真誠地說：您幾天要，我就幾天給您。他說三天內要，我只用了兩天就給到他了。首次見面是建議信任的基礎，一定把握住時間。人家說三天，我會盡量提前，給客戶留下了好印象。


二、難成交：問題來了，方案不認可，價格嫌貴。

項目深化方案、價格都弄好后，緊接著是商務報價，這時問題就來了。難題：1. 方案與報價，總包都認可了，發給業主后，業主反饋：“按原圖方案施工”。也就是說，業主不接受深化方案，一切前期工作通通白忙。2. 價格高，比他們原來的方案價格高。怎么辦？怎么往下開展工作？

對策：

1. 先給現場的工程師打電話，看看他愿不愿意接受我們的方案與建議。我們的商務經理反饋：工程師堅守原則，還是那句話“按原方案報價”。我想再打電話試試，電話的目的就是想知道，你覺得方案不合理，不合理的點究竟在哪里？

我打電話給對方，客氣地說：”X工，我們商務反饋，您這邊說按原方案報價，是這樣嗎？”X工：是啊。我：可以啊，如果按原方案報價，是完全可以的，一點問題都沒有。

X工反過來問：“那你還有什么問題嗎”？

我說：有一個大問題。按原方案施工完全沒問題，但我不能確保排煙效果，有可能不能排煙，達不到預期目的。X工，您能不能幫我跟業主確認下這個問題？如果業主說OK沒問題，我立馬就按你們原方案，進行報價。

X工：那怎么辦啊，排不出煙怎么辦？

當場他就請示業主。反轉來了......

幾分鐘后，業主打我電話：“你認為能確保排煙的方案是什么？”

我：方案已提交給您了，您不認可，我也沒辦法哦。

業主：你現在在哪里？能不能趕過來，我們現在就討論。

我從杭州趕了過去，現場面對業主、業主預結算、業主工程師代表、政府代表，對方一共四個人。在10分鐘內，我要完成方案解說、報價分析。

現場解決-a.方案問題的思路與具體話術

陳述方案中，我說的最多的一句話就是：我這個方案是能確保你們排煙的（抓住了對方的風險顧慮點），有數據計算可以支持（有參考依據）。數據以ppt形式展現給他們后，第一個說話的是業主代表，也是其中一位工程師：這個方案絕對靠譜！此時，方案技術問題就差不多解決了。


現場解決-b.價格問題的思路與具體話術

業主嫌價格高。我：我們這個貴，是一點都不假的，連我都覺得貴。我不否認比你們之前的價格翻了一翻。（肯定客戶的任何說辭）

對方：“你能不能說下你們貴的理由”？


第二次反轉來了，仔細看......

我回答了3個理由：

1）能不讓所有商戶半夜三更打你們電話。方案里做了預警系統，比如遇到故障，它會自動報警并反饋給物業，物業能及時處理，這樣我們大家都能睡個安穩覺，業主不會三更半夜打你們電話。(場景化解決客戶痛點)。當時，我看了下大家的表情，所有人都露出了笑容，證明我說中了他們關心的問題。（注意觀察微表情）

緊接著，我說：如果你們認可，咱們就繼續，如果不認可，咱們就再討論（試探）。結果當然是方案就此敲定了。

2）因為這是民生工程，我們的價格是你們之前方案的一倍多。你們的問題是：怎么向業主提這個方案，能確保通過？（站在客戶的角度去思考）我只能給一條建議：把我的解決方案和理由作為備注，貼在你們的訴求后。說這話時，我想：不管怎樣，今天一定要拿下這個項目。

3）您們希望采購的產品規格是2.0，我們的是1.5。我解釋說，技術方面肯定能滿足咱們需求；價格方面，我愿意吃虧。您想想，和2.0的相比，1.5的多少錢一噸，中間0.5的差價，其實是我吃虧，您說是不是？

他們當即就向業主進行了匯報，要我做技術說明。我就知道，現在我只有一件事：把他們匯報的內容及業主關注的問題，在匯報方案中做補充。通過這種方式，最后就按我們的價格，確定了合作。


總結

整個項目下來我覺得難的，不是方案、不是價格，而是不知道如何為“貴”去解說。


談判技巧

1. 前期的重點是讓客戶愿意跟你交流，并準確判斷出客戶的第一需求和第二需求（比如：巧用長輩看晚輩的溝通方式，打開話題）。

2. 根據實際情況，尋找會談關注的焦點內容（比如:不能確保能排出煙的風險焦點）。

3. 開始談價時，客戶說的都是對的，要完全肯定客戶的任何說辭（比如:客戶說價格貴），不做無根據的辯解。

4.?可行性報告，站在用戶的角度，做出適合對方的方案（比如：其實客戶不是覺得貴，而是擔心向上匯報的問題）。建議用數據形式匯報，如計算方式和計算結果，針對國家標準、行業標準、鍋爐噸位、排氣量、煙氣出口壓力等參數，通過數據，向客戶驗證自己的方案是最優解之一。

5. 對報告的內容，進行傻瓜式分解。重點描述方案能給客戶帶來好處的場景。(比如：商戶不會半夜三更打物業電話等。)

6.?通過價格方案細化，找與客戶的成本差距，找到后，再去解決這個差距。

7.?通過巧妙的問題溝通，逐步達成共識（如：圖紙修改、滿足技術和價格需求）。



價格談判話術補充

上述復盤的項目，我們的價格高在產品的核心競爭力——報警系統。但如果遇到一種常見情況：同等技術工藝下，競對比我們的價格低很多，這時該怎么辦？

以之前另一個項目為例，客戶問：你覺得對方這個價格怎么樣？比你們要低。

我：完全正確，我舉雙手雙腳贊成。我建議你們現在馬上就簽合同。

客戶：不著急，等等看。

我：您還等什么嗎？價格這么低，服務又這么好，您還等什么？如果您再等，等到我們這樣高的價格，您不會后悔嗎？

客戶：等等。

我：行了，別等了。如果你們擔心價格低，質量出問題，您就找我這價格高的簽。我可以保證，我們不會出任何質量問題。您敢簽嗎？如果今天簽，我立馬給您價格減X萬，公章都帶了。其實合同是連帶兩年一起簽，價格減X萬也還可以。最后這個項目當時就順利簽約。


案例二復盤

背景簡介：客戶信息的通過瑞達恒綜合體信息板塊獲取的。但撥打電話時遇到困難。打通后，無人接聽，連續一周的時間內，無人接聽。如何推進？

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初步判斷

可能是通話時間不對或客戶生病住院或手機故障或在地下室信號不好。

首先：根據項目的要求，項目負責人的通訊工具出現故障的機率很小，手機故障可以排除。其次：通話時間我做了調整由早上8：30修改為9：30，選擇9：30進行撥打還是無人接聽，下午16：30時仍然無人接聽，撥打時間不對可以排除。

最后：我判定客戶有可能是在住院或在地下室信號不好這兩種可能性。



逐個排查

我把距離項目最近的醫院逐個做排查，把兒童醫院和中醫院直接排除，剩余的就是治療骨傷醫院了，鎖定骨傷醫院后，要進行科室排查，最終鎖定骨科，因為項目上磕碰是難免的。

選定科室后，直接撥打該科室座機，早上8：00進行撥打，這個時間是查房時間，科室有人留守。



馬上行動

撥打電話后，得知客戶在住院，原因是XXXXX，于是我就選擇直接去醫院探望，可是疫情期間，探望是需要經過住院部醫生同意后，才能進行探望，還要提供陪護證，一系列的難題又來了，如何進病房呢？因為進病房探望，要征得客戶同意后，方可進入。

山重水復疑無路，柳岸花明又一村。我在做的一個項目就是醫院的，我嘗試著給該項目的業主問了下，XXX醫院有熟悉的人嗎？我想進去探望一個客戶，客戶給我提供了他的學生在該院，于是順利的對客戶進行了初次探望，客戶表示很感動，經過精心治療客戶康復出院，出院時我陪同護送至項目部。



再現難題

建立了初步的信任后，我拿到了暖通部分的圖紙，經過對圖紙的分析得知，該項目的總體金額是500萬左右，要進行內部邀約招標。該項目要進行內部邀約招標，對于我們每個投標的廠家來說，就是意味著最低價中標，新的挑戰鋪面而來，如何解決技術難點和把握造價，我又一次陷入了深思。

為了解決技術難題和安裝的難點，我們走訪上海設計院，持續的溝通交流，最終解決了水平衡計算問題，得到了客戶的認可。


總結

堅持不懈，持之以恒的精神突破了技術難點，最后此標是中間價格中標。


陌拜、找關鍵人技巧補充


陌拜難介入，一般分三種情況：1. 算了，我們早就定了用那家；2. 走吧，我們不需要；3.沒空，不接待。遇到這三種問題，99%的人都會走了。但我不走，我站那觀察。觀察人流量，進進出出。10分鐘內，人流量最多的房間里是工程部的負責人；人流量最少的，是成本合約部，門關的最緊；在中間的應該就是資料員室。

我會先去資料員室，那里有關于項目的一切東西。要解決的就是，讓人家愿意把工程情況告訴你。

場景還原：


先敲門。

對方：干嘛呀？

回答：項目上的。

對方：你是業主代表啊？

回答：我是受業主委托，了解點項目情況。

對方：想了解什么？

回答：最簡單的啊，項目進度？什么時候能封頂？煙管煙道設計了沒？有圖紙了沒？


一般遇到的人都是80/90后，只要對他們溫柔些，說得實際點，對方會告訴你。如果被覺察或懷疑，我會打消對方的顧慮，說：我今天所有看到的一切，都會為了業主保密的，不會告訴第三方。說這話的同時，有個動作，把手機的攝像頭貼住（這個細節是根據日本企業學的）。

結束時，我會說：您先忙，我到你們項目經理那，去坐坐聊聊。


再去工程部經理辦公室，見面第一個動作不是遞名片（絕大多數人會先遞名片）。

話術：某經理，您這個方案如果能深化一點，就能減少1/3的成本（在資料室看圖紙時，大概已經能預估了）。

這時就引起了對方的興趣，交流順利繼續。結束時，說：我這兩天就把深化方案做出來，您看哪天有空，我再來請教？您看要約上哪些人，我們一起討論，這樣效果可能更好（試探找關鍵人）。


找到了關鍵決策人，對方是董事長，怎么開場？

舉個例子，另外一個項目是去一個夫妻檔公司，陌拜對方董事長。我是怎么開場的？


先會談對方所關心的第一和第二需求。進入董事長的辦公室后，先360度觀察，比如：陳設等，當時客戶墻上掛了一幅八駿圖。

我說：“董事長，我想請教下，您的八駿圖是從哪來的？”

對方：有問題嗎？

我說：有很大的問題。您愿不愿意聽聽？

對方來了興致，問：有什么問題？

就這樣我就留下來了。我其實還是一處收藏家協會的會員，就借畫說事，他這畫我預估會升值。聊到后來，客戶讓我帶他去做鑒定。鑒定后的價格比他買時多出好幾倍。為客戶找錢，而不是先讓客戶掏錢，通過這種方式就迅速拉近、建立了良好的關系。


想做業務的人，要具備較高的綜合素質，需要懂的比較多，特別是與生活緊密相關的知識。比如醫學知識，遇到孩子感冒、發燒的情況，做家長的會很頭疼......平時多積累，遇到客戶有剛需時，自然地拿出來幫助對方，無形中就產生了信任感。

怎樣判斷客戶公司是董事長還是董事長夫人說了算？

話術技巧：

問董事長：這個想法是不是您跟您夫人的共同決定？如果回答不是，那就肯定是她老婆當家。如果是，就可能是董事長當家，或者兩人共同商定。緊接著要問：那你們商量后，達不成一致的地方是在哪？這種情況下會有兩種答案：你去問我老婆吧；我們兩一致決定的。



【對于董事長夫人決定的情況，怎么接話？】

原則：不能生硬地去問，要講方法，不能引起對方反感。拋問題法：你看，現在地球人都知道，要老婆做主。我買什么東西，都向我老婆請示，有什么事能不能辦，我也要跟老婆商量。你說這個世界公平嗎？（共情的方式）



【對于兩人商量決定的情況怎么接話？】

某總，您們這邊的預算能不能告訴我？我看下，差的多不多。多的話，我就不說了。如果不多，看咱們能怎么一起解決唄？



【對于對方已經報名結束的情況】

電話話術：我真的很開心，您找到了一個最好的供應商。

對方問：為什么？

應對：因為這個最好的供應商就是我啊。如果可以聊一會，您就知道了。對方愿意溝通，就繼續爭取個參與機會。



【對于初次打電話給對方的話術】

選擇下午3點左右打電話。話術：X工，在忙啊？對方：不忙啊，什么事（給人不是陌生人，是很熟人的感覺）？

回答：我們是在某地做什么的，在xx這一塊能不能給個機會，我們能不能參與一下啊。

其實，RCC瑞達恒是很好的敲門磚，有了這個“磚”就能“進門”。瑞達恒里面99%的信息都是準確的，要學會合理利用，成功的關鍵取決于打電話和溝通的方式。


? ? 以上是個人的一點經驗分享，希望有借鑒價值。祝大家生意興隆！

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蘇州筑譽專業為不銹鋼工程提供《一站式》系統解決方案：1）煙囪系統? 2）污衣井收集系統、3）油煙管系統 4）隔油池、水箱、消防箱、電箱系列 5）裝飾工程 6）各類非標不銹鋼加工。筑譽參與國家行業標準制定，并將標準要求貫穿于產品服務全流程。已承攬全國多個醫院、購物中心、酒店、博覽中心等項目。