通過RCC瑞達恒成功中標案例
項目名稱：彭水蚩尤九黎城九黎宮苗族文化陳列館項目
中標金額：247萬


與總包、甲方溝通話術及思路分享

我們公司主做中央空調工程，承接政府類項目較多（醫院、學校、廠房等），日常主要與總包及甲方溝通。


?一、初次電話溝通話術?


通常，在RCC瑞達恒平臺上，看到政府類型項目時，我會先在網上查下總包招標情況。目的是想確定空調有沒有承包出去。如果總包已確定，我會先選擇與總包聯系，先不聯系甲方。


?- 與總包的溝通話術
X總， 聽說XXX項目是你們總包的。我們希望能參與，想過來拜訪您，您看什么時候有時間？

如果得知項目在甲方手里的話，先不聯系總經理、董事長等高層人員，而是從項目現場負責人處切入。


?- 與甲方項目負責人溝通話術
XX總您好，我們這邊是做中央空調的，聽XX設計院負責人說咱們這個項目有中央空調的需求。我們希望參與下，能否過去拜訪您，看您何時方便？

備注：設計院負責人信息在RCC平臺上大多都有，可參考使用。


?二、第一次見面溝通話術?

第一次去現場要達到的目的就是介紹自己、介紹公司，能讓對方留有一點印象。如果項目處在前期，未到空調采購階段，尤其是政府類項目，采購負責人不會聽你說太多。這種情況下，只需簡單介紹下公司的資質、案例、實力情況。


?三、項目進程中與對方保持聯系、建立信任的思路與話術?

-根據項目進度（正負零時、土建一半、主體封頂等節點）與客戶保持聯系，逢年過節也會送上祝福


溝通思路：以為客戶分析方案、提供專業建議為切入點。

話術：在項目前期，項目空調設計還沒做時，我會跟對方溝通：

XX總，我們可以協助咱們這邊分析方案。站在中立的角度，根據咱們的項目規模、使用場景、成本角度，為您分析不同機型的優勢和劣勢。

這種方式不僅介入容易，能與客戶取得高頻聯系；還可以展示公司實力、技術專業性；同時，也會增強客戶的信任感。


- 事必躬親、身體力行，努力向客戶證明誠意也能增加信任感。

比如通過RCC瑞達恒信息成交的陳列館項目：

我并沒有因為項目在區縣就只是電話溝通，而是驅車3小時直接去現場拜訪，并且報價文件出來以后也是直接送到現場，沒有選擇快遞或者發電子版本文件；

與客戶坦誠坦誠相待，從客戶的角度出發，在他們已有的設計方案基礎上，為客戶提出合理的優化建議。當然，最終項目成功也少不了公司的實力與誠意價格。


-建立信任后談利潤空間(并不是每個項目都需要費用)

任何項目談到費用都屬于敏感話題。一般不會直接說給到對方幾個點，只會說這個費用有空間，幾到幾，對方都能聽明白。一個小技巧：在說的同時，可以自然地把手機放在明面（顯示不會錄音），讓對方放下戒備與擔心。


以上為個人銷售中的經驗分享，希望對大家有所借鑒。