分享人：四季沐歌集團
上海公司總經理 ?楊洪義
專注領域：清潔能源采暖和熱水系統
近期通過RCC瑞達恒中標案例
項目名稱：上海普陀某國際康養社區項目
中標金額：180萬
我們的用戶群體主要面向B端及A端客戶，承接項目以公建招投標為主。銷售渠道主要是依托于工程渠道客戶，他們在當地有比較強的人脈資源，可以借助其幫我們去協調項目。
分享話題一：把握關系實戰經驗
那么，如何讓總包愿意給你推薦工程渠道？切入思路：主要看企業品牌或資源在當地比較有優勢的是在哪一方面。例如，我們的設計院資源比較多，拿到項目后，會了解是哪個設計院做，找到設計師或院長幫忙引薦，以專業設計角度為切入點，去做介紹推介，以專業工程服務確保節能驗收一次性通過。
2.?如何與工程商配合做項目？一般情況下，針對500萬以上的項目，我們都會自己先跟進，了解項目情況。具體包括：關系線、關鍵人、關鍵節點。比如“某軟件園項目”、“某正骨醫院”，前期我們了解清楚了這些信息后，才會根據項目去排查匹配符合資格工程渠道。然后商務經理帶著這個項目去找篩選匹配出來的工程渠道進行洽談，告訴他哪個節點需要協調哪個人，哪個層面的關系需要處理。通過部署，工程商就能精準地完成項目落地。
工程渠道通常有較強的社會關系，但不一定有太多項目信息來源。對此，我們給他提供信息，帶去項目，而不是向他索要項目。雙方角色就發生了轉變，大幅縮短了我們與工程渠道建立關系的周期。同時，合作項目達成后，信任程度會更強。
通過RCC瑞達恒中標的 “上海普陀某國際康養社區項目”
從最近一次使用RCC信息平臺成功簽約經歷說起——醫養類項目一般都會標配熱水系統，在RCC網站搜索關鍵詞，或選擇醫療類別中“康復中心及帶醫療設施的老人院”，篩選出項目信息后，根據項目預計完工日期等信息，篩選部分項目，分別進行跟進。“上海普陀某國際康養社區項目”就在其中。根據RCC提供的信息核查，分析判斷是否有合適的切入點，再逐一攻破。
1、用RCC培訓人員教授的對接方法，與設計單位對接，提供熱水部分的參數支持，一起合作讓項目甲方更滿意項目的設計，再做后續推進。
2、根據RCC提供的項目地址，去現場勘察項目。現場發現項目主體已經完工，判斷出熱水部分可以正常跟進。
3、多方面獲取信息，對項目規模、進展有了一定了解，可以推進與總包或甲方的聯系。該項目后續聯系的是甲方，專業溝通交流后，業主同意舉行品牌推介會。業主認可我們品牌專業的技術、履約、售后服務能力。在參與項目后，通過高度專業配合及改善意見，得到業主一致認可，后順利中標。
我們同RCC有多年的合作，工程信息給予我們很大幫助，地區經理能第一時間了解所負責市場的項目信息，促進對市場信息的動態把控，有助于市場開拓，我們認為在中國建筑工程信息收集量、發布量、信息精準度、有效性等方面，RCC一直保持行業領先。另外，RCC對我司員工的培訓指導方面，詳細介紹使用信息的技巧和同合作方的對接方式，這些實踐經驗都很實用。
在日常工程對接中，RCC里面信息可以有效的幫助我們了解項目脈絡，如甲方、總包、設計等等，快速切入、準確把控，高效快速促進項目達成。
分享話題二：把握關鍵節點實戰經驗
1.每個行業都有其相應的關注節點。對于重點項目，我們的關注節點是在總包招投標前（品牌推薦）。其它一般項目，關注節點是在封頂前。2.?若決策人洽談意向受阻，無法了解實際進度，可通過向非決策人或其它關鍵人，了解競爭對手的溝通程度，側面了解項目實際進度。比如：現場的項目經理，雖然沒有決策權，但知悉項目進度。3.?關于決策人對品牌或服務不認可時，無法更進一步，要分析原因，是否到達關鍵節點。關鍵節點的前后一兩個月是敏感期，不方便對品牌評價；如果時間還很早，并且對品牌不認可，證明你沒有進入備選范圍、這種情況下，要重新梳理項目脈絡，找新的切入點。建議大家看看電視劇《青瓷》，經商的經典之作。
分享話題三：如何管理項目信息？實戰經驗
