使用RCC信息成功案例：

項(xiàng)目名稱：嘉興港區(qū)化工企業(yè) ???海寧國資背景企業(yè)

合同金額： 160W



我們主做江浙區(qū)域的廠房項(xiàng)目，客戶以外資企業(yè)及當(dāng)?shù)氐念^部企業(yè)為主。目前江蘇區(qū)域市場競爭較激烈，浙江相對好一些。關(guān)鍵人難找是我們在拓展業(yè)務(wù)時(shí)遇到的難點(diǎn)，所以2016年起，除了公司自身的關(guān)系資源，我們選擇了RCC瑞達(dá)恒合作，作為補(bǔ)充。


一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

1.了解客戶的需求

進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目后深入了解該公司背景、組織構(gòu)架，負(fù)責(zé)人是一個(gè)人，還是一個(gè)團(tuán)體。先了解他們所在的部門、日常工作、工作關(guān)聯(lián)、關(guān)鍵人進(jìn)入公司的背景等等，并了解分析他們每個(gè)人關(guān)注點(diǎn)是什么，是利益還是事情本身，或者兩者都有，了解的越深入越好。


2.摸清關(guān)系

可以通過該項(xiàng)目的管理公司、土建公司、設(shè)計(jì)公司處了解（RCC瑞達(dá)恒上有聯(lián)系方式）；也可以從自己公司內(nèi)部看看有沒有相關(guān)關(guān)系；還可以通過老客戶及老客戶的裙帶關(guān)系處了解。設(shè)法去了解直接的關(guān)系、關(guān)系的方方面面，找出關(guān)鍵人、決策人，看看有沒有人能幫你去推薦，有推薦就有背書，有背書才能更快、更好地找到突破口。

有的項(xiàng)目前期進(jìn)入較順利，但進(jìn)展到一半發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人沒找對。這時(shí)，可以跳出項(xiàng)目本身，再重新通過上述渠道縷清關(guān)系鏈；

另外，不同的區(qū)域關(guān)系模式不一樣，北方、南方不一樣，甚至相鄰的兩個(gè)區(qū)域都不一樣，要因地制宜，避免用慣用模式走彎路。


3.專業(yè)做好，人脈到位

專業(yè)做好注意兩點(diǎn)，一定讓對方覺得你很靠譜：

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1）找準(zhǔn)與別人的差異性。通過項(xiàng)目中間人或者其它方式，想辦法了解到你與競對的差異，有的放矢。

2）我們?yōu)榭蛻裟茏鍪裁矗抗?yīng)商這么多，客戶為什么選擇我們？想清楚并將價(jià)值點(diǎn)傳遞給客戶。


人脈的把握，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

1）提前了解一個(gè)企業(yè)的文化，看看以往對方的操作模式，如果是家族企業(yè)，想辦法直接找老板，說明誠意，行就做，不行就不花太多精力了，家族企業(yè)的裙帶關(guān)系較嚴(yán)重。


2）當(dāng)項(xiàng)目有固定的供應(yīng)商時(shí)，爭取找中間人了解項(xiàng)目決策人對老的供應(yīng)商有沒有不滿之處；了解你的方案怎么樣，競對的方案怎么樣；了解決策人的態(tài)度。如果沒有太大把握，要根據(jù)自己公司的接項(xiàng)目原則（金額、體量、知名度擴(kuò)大等）來決定是否繼續(xù)投入，爭取直接約到老板，誠懇交談，對進(jìn)度是有幫助的。


RCC是一個(gè)很強(qiáng)大的平臺，有多個(gè)交叉網(wǎng)絡(luò)線，可以多個(gè)去嘗試，找到關(guān)鍵聯(lián)系人。我們是16年就與RCC開始合作，通過RCC成功過很多項(xiàng)目。例如：

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我們接的一個(gè)烘焙項(xiàng)目在浙江。項(xiàng)目是在RCC上找到的，聯(lián)系的時(shí)候很早，地基剛出土。


后來去了幾趟現(xiàn)場，因?yàn)楣?jié)點(diǎn)沒到，也沒有過多投入，就先與Rcc上查到的該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系，過了一年多一點(diǎn)，對方突然聯(lián)系我說項(xiàng)目要開始了。我們給了一份圖紙后，接著開始做方案的深化，很順利就把合同簽了。后續(xù)一做發(fā)現(xiàn)對方是個(gè)連鎖公司，品牌價(jià)位都還可以，所以又有機(jī)會接連簽約了他們在西北地區(qū)的工廠。

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還有一個(gè)外企項(xiàng)目，其實(shí)我們很早就知道有這個(gè)項(xiàng)目，只是苦于不知道誰負(fù)責(zé)。后來在RCC上看到了該項(xiàng)目副總的聯(lián)系方式，聯(lián)系介入后，最終通過專業(yè)及人脈把握，順利簽約。

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目前，我們公司的銷售也都會使用RCC, 主要是找聯(lián)系人，前期的項(xiàng)目先通過RCC了解，不會馬上去動用自己的關(guān)系。另外，我們不可能隨時(shí)通過自己的關(guān)系了解新項(xiàng)目，而有了RCC可以及時(shí)知悉很多項(xiàng)目。



梵穆(嘉興)辦公系統(tǒng)有限公司簡介

從事辦公系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)開發(fā)、技術(shù)咨詢；家具設(shè)計(jì)、維修；室內(nèi)外裝飾工程設(shè)計(jì)、施工；人力裝卸搬運(yùn)服務(wù)；計(jì)算機(jī)軟硬件及輔助設(shè)備、家具、辦公用品、室內(nèi)裝飾材料、針紡織品、五金產(chǎn)品、電氣設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、機(jī)電設(shè)備、建筑材料、燈具、文具用品、電子產(chǎn)品、通信設(shè)備的銷售。