成功經(jīng)驗分享
1.?建立自己的人設(shè)
我的人設(shè)是“能為客戶創(chuàng)造價值+提供弱電專業(yè)的解決方案+價格優(yōu)勢”。人設(shè)定位就是為了讓客戶對我產(chǎn)生深刻的印象和好感，并且能快速的記住我。這是我做項目成功的三個重要因素，所以也是構(gòu)成我人設(shè)的要素。
?
2.?為客戶提供價值
1）專業(yè)夠?qū)！?/span>比如50平跟500平，配置方案肯定是不一樣的，只有自己夠?qū)I(yè)才能為客戶提供性價比最高的解決方案。這不僅能為客戶創(chuàng)造價值，也可以建立自信，在客戶面前有自信，客戶才愿意跟你聊。讓自己夠?qū)I(yè)的方法就是學習，不斷豐富自己的知識儲備，其實我們做弱電，像配電、屏幕尺寸算法這些并不是經(jīng)常用到，但是如果學習了，客戶問起來你懂，就會不一樣。
?
2）挖掘客戶需求，為他提供價值。怎么能配合自己用戶做事情？對方需要什么？你能為對方做什么？為對方提供了價值也就證明了自己的價值。
通常我們會通過設(shè)計師切入項目，那能為設(shè)計師提供什么價值？
??配合對方做設(shè)計，為他免費提供專業(yè)的弱電解決方案或建議
??關(guān)系夠好時，也可以陪同客戶見他的甲方，幫他講方案、分析甲方訴求等等
能為客戶提供價值，就能持續(xù)溝通，能持續(xù)溝通就會有緊密合作的機會。
?
3.?把資源用到極致
我們從沒平臺、沒客戶、沒資源做起到現(xiàn)在可以承建央企等項目，沒有捷徑，都是靠把有限資源用到極致。我們的項目80%是通過RCC 獲取的，我是如何通過RCC挖掘資源并利用資源的？
【項目資源挖掘】我不會只搜素在建封頂?shù)捻椖浚?/span>2年前開工的土建項目，目前正是裝修階段，我也會去挖掘。
【人脈資源利用】RCC上有設(shè)計師的聯(lián)系方式，我會找一些大項目、有持續(xù)性需求的項目，找這些項目的設(shè)計師去拓展，未必他現(xiàn)在能有項目給我，但如果能建立良好的關(guān)系，之后有項目對方就能想到我，并且是可持續(xù)性的。另外，身邊的客戶及同行每個人都有資源，只是沒有碰撞好，借力打力把每一個資源用到極致。比如：同行他賣會議平板、我做工程，服務共同的項目，找到同行老板可以談合作共贏 ；再比如：廠商有產(chǎn)品，廠商的業(yè)務員有資源，我可以幫他去談客戶，把我們的解決方案插入其中，幫對方做大產(chǎn)值。
?
4.?做好跟進
??我的客戶我會按不同的項目類別分類，如：銀行、醫(yī)療、辦公樓，并且會把A類客戶劃分出來做重點跟進。每個客戶每次見面溝通都會做詳細的更進記錄與分析；
??客戶都很忙，不愿意見，A類我會制定必須見到的目標設(shè)定與節(jié)點；
??最難的是見面切入項目。一般進入客戶公司后，我不止去直接拜訪，還會去觀察對方的邊邊角角，比如客戶公司類型、通過裝修材料、用的家具看企業(yè)文化等，雖然不是自己的業(yè)務，但可以找到一些談資，讓對方樂于跟你交流。另外，也可以通過這些觀察對該公司有一些判斷。
??發(fā)給客戶的資料我會投入去做。比如花費9800做電子名片，給客戶建立較專業(yè)的第一印象。
?
每個人性格不同、成長環(huán)境不同、優(yōu)勢不同，談客戶的方法不同，以上僅為我自己的一些跑項目經(jīng)驗，分享給大家，希望對大家有所借鑒。
?
【北京翔實恒遠科技有限公司簡介】
專業(yè)從事弱電智能化系統(tǒng)產(chǎn)品銷售和總體智能建筑系統(tǒng)解決方案的技術(shù)企業(yè)，公司擁有雄厚的技術(shù)實力和優(yōu)秀的高科技管理人才，從工程設(shè)計 、設(shè)備安裝、配制到施工、技術(shù)培訓以及售后服務，均由專業(yè)工程師傾力完成，為客戶提供專業(yè)的解決方案。
?
?
?
?
