2022年至今通過RCC成功合作多個項目
成功經驗分享
?充分的前期準備?
1.?根據預估項目產值，有選擇地分配人員跟進
面對一個工程項目，我們需要了解項目情況（施工進度、總產值等信息），來預估該項目給排水的投入預算，這些信息通過政府網站也能了解，但是比較麻煩，而RCC可以比較省時、省力地全面獲取。通過信息判斷后，如果合適介入，我們則會根據產值大小，將項目分配給不同經驗的業務員跟進。
2.?運用RCC大數據，通過項目類比，找到聯系突破口
RCC數據多，項目關聯清晰，我們通常會按區域、有針對性地搜索。比如：搜索同一區域內歸政府管委會統一管理的項目。當我們聚焦到某個項目時，也會通過RCC重點了解該項目相關方聯系人的過往合作的項目詳情，以及合作過的總包、設計院、甲方、分包單位等信息，從中找到聯系突破口；接洽項目方負責人后，向對方表示我們做過該區域中的XX項目。這種類比的方式給客戶傳達的信息是，既然身邊的工地用了你的產品，也應該是通過層層審批，那么商品質量、商品售后、商品知名度客戶都不需要考慮，故節約大量了解產品的時間，大部分時間應該考慮價格與付款方式，以此拉近與甲方的距離。
?深入現場考察?
1.?觀察工地現場施工人員帽子顏色，接地氣詢問項目情況
在工地，施工帽的顏色通常代表著不同的角色，可以借此判斷對方身份，探尋到項目關鍵人。黃紅帽子一般是施工人員；而白帽子一般是業主，或者是跟項目有密切聯系的人，他們相對于施工人員而言有更強的責任感。如果向白帽子表示，我們在提供材料的同時，也能提供項目資金支持，對項目本身來說是很有吸引力的事情，他們會更愿意溝通或幫忙引薦。有的帽子上會印著XX監理公司，也可以直接找到監理方了解項目情況。
此外，接地氣的詢問方式會更容易讓對方接受。方式有很多種，用成年人的身份來交換你要的信息，用談戀愛的厚臉皮，死纏不放的決心獲取信息。所謂“不打笑臉人”。
想要做到接地氣，不管是甲方還是總包或者施工人員，沒有人同情弱者，所有人都會敬畏強者，把自己當作老板的樣子來談客戶。除了依靠話術技巧，一方面還需要增加對當地情況的深入了解，另一方面也需要在不斷地拜訪、甚至不斷地被拒絕中積累經驗，逐漸形成這種氣場。
2.?以工地痛點找到決策人，以行業痛點打開話匣子
建筑工地現場都有痛點——現金流。泰廣集團旗下有金融業務板塊，所以在面對最難談的中間關鍵人時，泰廣能竭盡所能解決進度款中間時間節點的現金流問題。中間關鍵人沒法做決定，加上有邀功心理，他們就會主動引薦去見老板，見到老板之后成功的機會就增加了。
談判時打開對方話匣子有很多種方式，根據每個業務員的情況也會有所不同。切入的關鍵點都是圍繞工地密切相關的，施工安全類，施工標注化流程，人員福利，給客戶提供其他工地在施工安全方面的優秀做法、先進方案等，給對方提供你在其他項目上學習的正能量跟先進生產力，同時讓對方知道我有很多的合作單位，擁有良好的口碑。
簡而言之，找到行業痛點，聊什么都是對的。
四川泰廣鋼鐵有限公司簡介
給排水領域的一站式倉儲批發商，專業經營熱鍍鋅鋼管，螺旋管，無縫管，穿線管，焊管，鋼塑復合管，不銹鋼及建材，型材，板材，消防器材，溝槽管件，閥門，抗震支架，防火包裹。總部設立于成都市金牛區量力鋼材市場金豐路6號，產品廣泛用于水，煤氣，化工，建筑，消防，通訊，高速公路等工程領域。公司憑借多年優良的口碑及科學的管理，優質的服務，以可靠的質量，合理的價格，贏得廣大客戶的高度贊譽；并與眾多知名集團類，央企類企業保持長期的合作，奠定了西南地區給排水市場領先地位。
