跑項目全流程干貨經驗分享
1、找到精準項目?
我們公司設有專人，運用RCC信息，通過電話開發(fā)客戶，聯(lián)系業(yè)主、設計院、總包方，了解需求后，由其他人員跟進。同時，我們已加入事業(yè)單位建設中心材料品牌庫，如廣州重點辦品牌庫。通過RCC搜索“廣州重點辦”，我們能迅速獲取所有與之相關的項目，并主動聯(lián)系。作為品牌庫內的品牌，我們得以順利介入這些項目。因為一直有跟RCC合作，在工程信息方面基本沒什么難點，即使有難點，RCC也能協(xié)助及時解決。
2、事前準備?
在打電話或拜訪客戶之前，我們會進行詳盡的背景調查，深入了解客戶的具體需求、偏好以及當前市場狀況，并準備相應的資料。這樣做不僅能提高電話溝通的成功率，還能確保在拜訪時與客戶進行最有效的交流。
如果對方沒有直接告訴我們需求，我們會利用RCC上的信息來推測其可能的需求。例如，對于對于芯片半導體項目，地坪對防靜電、防腐、潔凈度等功能性要求是剛需；；對于商業(yè)項目，客戶則更注重美觀裝飾性及實用性；而生物制藥項目則對GMP有著嚴格的要求。在電話溝通或拜訪前，我們會準備好與對方項目同類型的案例，并在聯(lián)系對方時提及：“了解到貴公司正在進行XX生物制藥項目，我們在這個領域擁有眾多成功案例，如廣州XXX項目。我們公司在行業(yè)內已有22年的經驗，提供多種地面解決方案，并擁有豐富的同行案例供您選擇。非常期待有機會與您進行深入的交流。”
3、建立信任?
在拜訪之初，我們會通過禮貌和真誠的問候，給客戶留下良好的第一印象，并憑借深厚的專業(yè)知識和對客戶需求的精準把握，逐步贏得客戶的信任。
首次會面時，我們會簡潔明了地介紹公司的業(yè)務范疇和多年的行業(yè)經驗，同時禮貌地探詢客戶的采購意向和項目進展。若客戶反應冷淡或無暇顧及，我們會保持耐心，并提出：“沒關系的。報價的時候，我們也可以給您報個價。到時也方便您與意向的單位做個對比。”若客戶仍無興趣，我會說：“只要您在這個行業(yè)，我也還在，都是有合作的機會的。希望未來有機會能與您深入交流。”
在與客戶的交流中，我會尋找共同話題，展示我們的專業(yè)性。對于設計院，我們會探討產品技術、工藝及項目后期的潛在問題，如功能性地面（防靜電、防腐、潔凈要求、耐高低溫）的檢驗等，并根據(jù)項目特點推薦合適的產品工藝，而商業(yè)地面推薦環(huán)氧磨石藝術地面激發(fā)設計師的設計靈感。與總包或業(yè)主溝通時，我們則會提前了解雙方的合作歷史和品牌庫要求，客觀分析我們的優(yōu)勢所在。我們不會貶低其他品牌，但會根據(jù)客戶需求，強調我們的優(yōu)勢，如實用性、后期使用效果等，并提供實際案例和效果照片。同時，我們歡迎客戶實地考察，親身體驗同類型案例使用多年后的現(xiàn)狀。
在與高層交流時，我會關注行業(yè)趨勢和對方管轄的業(yè)務板塊，比如對方管轄營銷的話，如果與他聊工程，對方肯定不感興趣。可以以請教的態(tài)度與對方溝通，如詢問：集團的項目對品牌會通過什么方式定？會參考外資品牌，還是國內品牌等。同時，我也會去了解其對品牌的看法和合作意向。我們不主動談產品工藝細節(jié)，簡單給對方普及地坪行業(yè)的情況，巧妙突出自己的品牌優(yōu)勢。
總之，嘗試通過專業(yè)、真誠和耐心的溝通，努力與客戶建立信任關系，為后續(xù)合作奠定堅實基礎。
4、聆聽傾訴?
聽取客戶的意見和反饋，了解其需求和痛點。傾聽客戶的需求，并提供符合其需求的解決方案。
5、個性化展示?
根據(jù)客戶的需求和興趣，量身定制產品或服務演示。突出產品或服務的優(yōu)勢，強調解決客戶問題的能力。
6、解決問題?
主動詢問客戶可能面臨的挑戰(zhàn)和障礙，并提供解決方案。展示產品或服務如何解決客戶的問題，并提供可行的解決方案。
7、創(chuàng)造價值?
展示產品或服務的價值，突出與競爭對手的差異，并強調使用產品或服務所帶來的益處。
在面對價格競爭時，我們更側重于談論價值優(yōu)勢而非價格優(yōu)勢。我們向客戶傳達，項目中要求招標甲限品牌，對質量的把控尤為關鍵。市場上每個品牌都有其定位，有走低價路線的，也有走中端或高端路線的。如果客戶對質量有較高要求，那么選擇中高端品牌更為合適。因為低價路線的品牌在某些對項目有特定要求時，如資質和質量等方面，可能無法完全滿足。
在排除了邊緣競爭者后，對于同一檔次的品牌，我們會重點突出自身的獨特差異，這些差異必須是客戶所關心的。例如，如果客戶關注質量，那么我們可以強調我們的技術優(yōu)勢，如參與行業(yè)標準的制定。此外，我們還可以向客戶展示項目實施后幾年的工程使用現(xiàn)狀和實際效果照片，以證明我們的實力，并歡迎客戶進行實地考察。
8.跟進?
在拜訪結束后，及時跟進客戶，確認對產品或服務的興趣，并提供進一步的支持和解決方案。建立長期合作關系。
針對一些周期較長的項目，為了有效維護客戶關系并及時了解項目動態(tài)，我們可以多花些時間瀏覽客戶的朋友圈，關注他們在各類宣傳渠道上發(fā)布的項目進展信息。
9、反饋收集?
收集客戶反饋和意見，以持續(xù)改進產品或服務，并加強與客戶的關系。
以上僅為從業(yè)的經驗分享，希望與大家多加交流。
耐迪斯簡介
耐迪斯?專注建筑地坪行業(yè)20多年，是一家集研發(fā)、生產、銷售、施工和技術服務為一體化的建筑地坪材料及地坪工程服務商。迄今為止，耐迪斯?為超過15000+家顧客及合作伙伴提供完善的地面材料或地坪工程服務，公司產品廣泛應用于工業(yè)領域、商業(yè)領域、停車場地面等公共建筑領域。公司設有自主研發(fā)生產基地，全國設有銷售、工程服務辦事處28個，年產能逾15000 余噸。專門為十六類細分行業(yè)，作出地坪方面的專業(yè)解決方案支持。
