跑項目全流程干貨經驗分享
1、找到精準項目?
我們公司設有專人，運用RCC信息，通過電話開發客戶，聯系業主、設計院、總包方，了解需求后，由其他人員跟進。同時，我們已加入事業單位建設中心材料品牌庫，如廣州重點辦品牌庫。通過RCC搜索“廣州重點辦”，我們能迅速獲取所有與之相關的項目，并主動聯系。作為品牌庫內的品牌，我們得以順利介入這些項目。因為一直有跟RCC合作，在工程信息方面基本沒什么難點，即使有難點，RCC也能協助及時解決。
2、事前準備?
在打電話或拜訪客戶之前，我們會進行詳盡的背景調查，深入了解客戶的具體需求、偏好以及當前市場狀況，并準備相應的資料。這樣做不僅能提高電話溝通的成功率，還能確保在拜訪時與客戶進行最有效的交流。
如果對方沒有直接告訴我們需求，我們會利用RCC上的信息來推測其可能的需求。例如，對于對于芯片半導體項目，地坪對防靜電、防腐、潔凈度等功能性要求是剛需；；對于商業項目，客戶則更注重美觀裝飾性及實用性；而生物制藥項目則對GMP有著嚴格的要求。在電話溝通或拜訪前，我們會準備好與對方項目同類型的案例，并在聯系對方時提及：“了解到貴公司正在進行XX生物制藥項目，我們在這個領域擁有眾多成功案例，如廣州XXX項目。我們公司在行業內已有22年的經驗，提供多種地面解決方案，并擁有豐富的同行案例供您選擇。非常期待有機會與您進行深入的交流。”
3、建立信任?
在拜訪之初，我們會通過禮貌和真誠的問候，給客戶留下良好的第一印象，并憑借深厚的專業知識和對客戶需求的精準把握，逐步贏得客戶的信任。
首次會面時，我們會簡潔明了地介紹公司的業務范疇和多年的行業經驗，同時禮貌地探詢客戶的采購意向和項目進展。若客戶反應冷淡或無暇顧及，我們會保持耐心，并提出：“沒關系的。報價的時候，我們也可以給您報個價。到時也方便您與意向的單位做個對比。”若客戶仍無興趣，我會說：“只要您在這個行業，我也還在，都是有合作的機會的。希望未來有機會能與您深入交流。”
在與客戶的交流中，我會尋找共同話題，展示我們的專業性。對于設計院，我們會探討產品技術、工藝及項目后期的潛在問題，如功能性地面（防靜電、防腐、潔凈要求、耐高低溫）的檢驗等，并根據項目特點推薦合適的產品工藝，而商業地面推薦環氧磨石藝術地面激發設計師的設計靈感。與總包或業主溝通時，我們則會提前了解雙方的合作歷史和品牌庫要求，客觀分析我們的優勢所在。我們不會貶低其他品牌，但會根據客戶需求，強調我們的優勢，如實用性、后期使用效果等，并提供實際案例和效果照片。同時，我們歡迎客戶實地考察，親身體驗同類型案例使用多年后的現狀。
在與高層交流時，我會關注行業趨勢和對方管轄的業務板塊，比如對方管轄營銷的話，如果與他聊工程，對方肯定不感興趣。可以以請教的態度與對方溝通，如詢問：集團的項目對品牌會通過什么方式定？會參考外資品牌，還是國內品牌等。同時，我也會去了解其對品牌的看法和合作意向。我們不主動談產品工藝細節，簡單給對方普及地坪行業的情況，巧妙突出自己的品牌優勢。
總之，嘗試通過專業、真誠和耐心的溝通，努力與客戶建立信任關系，為后續合作奠定堅實基礎。
4、聆聽傾訴?
聽取客戶的意見和反饋，了解其需求和痛點。傾聽客戶的需求，并提供符合其需求的解決方案。
5、個性化展示?
根據客戶的需求和興趣，量身定制產品或服務演示。突出產品或服務的優勢，強調解決客戶問題的能力。
6、解決問題?
主動詢問客戶可能面臨的挑戰和障礙，并提供解決方案。展示產品或服務如何解決客戶的問題，并提供可行的解決方案。
7、創造價值?
展示產品或服務的價值，突出與競爭對手的差異，并強調使用產品或服務所帶來的益處。
在面對價格競爭時，我們更側重于談論價值優勢而非價格優勢。我們向客戶傳達，項目中要求招標甲限品牌，對質量的把控尤為關鍵。市場上每個品牌都有其定位，有走低價路線的，也有走中端或高端路線的。如果客戶對質量有較高要求，那么選擇中高端品牌更為合適。因為低價路線的品牌在某些對項目有特定要求時，如資質和質量等方面，可能無法完全滿足。
在排除了邊緣競爭者后，對于同一檔次的品牌，我們會重點突出自身的獨特差異，這些差異必須是客戶所關心的。例如，如果客戶關注質量，那么我們可以強調我們的技術優勢，如參與行業標準的制定。此外，我們還可以向客戶展示項目實施后幾年的工程使用現狀和實際效果照片，以證明我們的實力，并歡迎客戶進行實地考察。
8.跟進?
在拜訪結束后，及時跟進客戶，確認對產品或服務的興趣，并提供進一步的支持和解決方案。建立長期合作關系。
針對一些周期較長的項目，為了有效維護客戶關系并及時了解項目動態，我們可以多花些時間瀏覽客戶的朋友圈，關注他們在各類宣傳渠道上發布的項目進展信息。
9、反饋收集?
收集客戶反饋和意見，以持續改進產品或服務，并加強與客戶的關系。
以上僅為從業的經驗分享，希望與大家多加交流。
耐迪斯簡介
耐迪斯?專注建筑地坪行業20多年，是一家集研發、生產、銷售、施工和技術服務為一體化的建筑地坪材料及地坪工程服務商。迄今為止，耐迪斯?為超過15000+家顧客及合作伙伴提供完善的地面材料或地坪工程服務，公司產品廣泛應用于工業領域、商業領域、停車場地面等公共建筑領域。公司設有自主研發生產基地，全國設有銷售、工程服務辦事處28個，年產能逾15000 余噸。專門為十六類細分行業，作出地坪方面的專業解決方案支持。
